Pare de perder terrenos porque você não sabe qual oportunidade precisa de ação urgente. Tenha visibilidade completa do status de cada negociação em um Kanban visual que mostra gargalos antes que se tornem oportunidades perdidas.
Por que Gerentes e Diretores de Novos Negócios perdem oportunidades por falta de visibilidade
Você tem 40 terrenos em análise neste momento. Pergunta rápida:
- Quantos estão aguardando contraproposta do proprietário há mais de 15 dias?
- Quantos travaram na aprovação jurídica interna?
- Quantos o corretor parou de responder (e você nem percebeu)?
- Quantos estão “quase fechando” mas ninguém deu o próximo passo?
Se você precisou de mais de 30 segundos para responder qualquer uma dessas perguntas, você tem um problema de visibilidade.
E visibilidade não é “nice to have” — é a diferença entre fechar 8 ou 3 terrenos por ano com a mesma equipe.
Por que isso está acontecendo agora:
Incorporadoras cresceram o volume de oportunidades avaliadas (de 20 para 60+ por ano) mas continuam gerenciando em planilhas estáticas. O Excel mostra “status” em uma coluna, mas não mostra:
- Há quanto tempo aquele terreno está naquele status
- Quem é o responsável por destravar
- O que precisa acontecer para avançar
- Quando foi a última interação real
Resultado: Terrenos “quentes” esfriam porque ninguém percebeu que estavam parados. Analistas trabalham em oportunidades erradas. Diretor só descobre problema quando é tarde demais.
Consequências de não ter visibilidade:
- ❌ Taxa de conversão baixa: Você avalia 50 terrenos/ano mas fecha apenas 5 (10% de conversão)
- ❌ Tempo desperdiçado em terrenos mortos: Equipe gasta energia em negociações que já acabaram
- ❌ Gargalos invisíveis: Documentação jurídica trava 70% das oportunidades mas ninguém vê o padrão
- ❌ Falta de priorização: Todos os terrenos parecem igualmente importantes (então nenhum é prioridade)
- ❌ Surpresas negativas: “Aquele terreno da Zona Sul? Ah, o proprietário fechou com outro incorporador semana passada”
- ❌ Reuniões improdutivas: 2 horas por semana perguntando “qual o status de cada terreno?” para cada analista
O custo real:
Incorporadora avaliando 50 oportunidades/ano:
- Taxa de conversão de 10% = 5 terrenos fechados
- Com visibilidade e gestão ativa, taxa de conversão sobe para 20-25% = 10-12 terrenos fechados
- Diferença: 5-7 terrenos a mais por ano
- Impacto: Considerando VGV médio de R$ 15M e margem de 15% = R$ 11-15M em lucro adicional
E você não precisa avaliar mais oportunidades. Só converter melhor as que já estão no seu pipeline.
Como a maioria gerencia negociações hoje (e por que perde oportunidades)
Setup atual típico:
- Planilha com Coluna “Status”
- Status genéricos: “Análise”, “Negociação”, “Aprovação”
- Atualização manual inconsistente (cada analista atualiza quando lembra)
- Sem indicação de tempo: terreno em “Negociação” há 2 dias ou 2 meses?
- Sem histórico: mudou de status quando? Por quê?
- Reunião Semanal de Pipeline
- Diretor pergunta status de cada terreno, um por um
- Analista responde de memória (ou consulta email na hora)
- 2 horas gastas em “alinhamento” que poderia ser visual
- Decisões tomadas com informação incompleta
- Tarefas Desconectadas no Trello/Asana
- Card “Solicitar matrícula atualizada” sem vínculo claro com o terreno
- Notificação de prazo vencido ignorada (overload de alertas)
- Quando card é arquivado, contexto desaparece
- Gestão Reativa (Não Proativa)
- Só descobre problema quando proprietário reclama de falta de retorno
- Ou quando corretor liga dizendo “vou oferecer para outro se não responderem até sexta”
- Gestão por crise, não por processo
Gargalos específicos:
- 📊 Zero visão de funil: Impossível saber quantos terrenos estão em cada etapa
- ⏱️ Tempo de ciclo invisível: Não sabe se negociações estão levando 30 ou 90 dias em média
- 🚫 Gargalos ocultos: 70% das oportunidades travam na mesma etapa mas ninguém vê o padrão
- 👤 Carga de trabalho desbalanceada: Um analista com 15 terrenos, outro com 5, mas ninguém percebe
- 🔄 Re-trabalho: Diretor pergunta status que já foi atualizado (mas ele não viu)
- 📉 Falta de métricas: Não mede taxa de conversão, tempo médio por etapa, motivos de perda
Custo oculto:
Equipe de 4 analistas avaliando 50 terrenos/ano:
- 4 horas/semana em reuniões de alinhamento de status
- = 200 horas/ano que poderiam estar analisando novas oportunidades
- Taxa de conversão de 10% (metade do benchmark de mercado)
- Perda estimada: 5-7 terrenos/ano que deveriam ter fechado
O pior: Você não perde por falta de esforço. Perde por falta de sistema.
Como Oferta Terreno resolve especificamente para aumentar taxa de conversão
1. Kanban Visual de Pipeline: Veja Status de 60 Terrenos em Uma Tela
O que faz:
- Colunas configuráveis representando etapas da sua operação:
- Prospecção → Análise Preliminar → Proposta Enviada → Negociação → Aprovação Interna → Due Diligence → Fechamento → Arquivada
- Cada terreno é um card no Kanban
- Arraste e solte para mover entre etapas
- Cor do card indica prioridade ou tempo parado
Como aumenta conversão:
- Visibilidade instantânea: Abriu o sistema → vê onde estão os 60 terrenos
- Gargalos óbvios: 15 cards na coluna “Aprovação Interna”? Você tem um problema de processo
- Tempo parado visível: Card vermelho = parado há mais de X dias (configurável)
- Balanceamento de carga: Filtro por responsável mostra se um analista está sobrecarregado
Benefício direto para conversão:
- Antes: Diretor descobre que terreno travou quando já é tarde
- Depois: Alerta automático quando negociação está parada → intervenção proativa
- Resultado: Taxa de conversão sobe de 10% para 18-22% (baseado em uso típico)
2. Workflow Automático com 130 Dias de Cronograma Pré-Mapeado
O que faz:
- 14 tipos de tarefas pré-configuradas:
- Contato inicial com proprietário
- Análise preliminar de viabilidade
- Solicitação de documentação
- Envio de proposta
- Negociação de condições
- Aprovação jurídica interna
- Due diligence completa
- Fechamento e assinatura
- Cada tarefa tem:
- Responsável definido
- Prazo sugerido
- Checklist de pré-requisitos
- Vínculo com o terreno
- Sistema sugere próxima ação automaticamente
Como aumenta conversão:
- Padronização: Todos seguem mesmo processo (reduz perda por “esqueci de fazer X”)
- Alertas inteligentes: Sistema notifica responsável 2 dias antes do prazo
- Bloqueios claros: Não consegue avançar para etapa 4 sem completar checklist da etapa 3
- Histórico completo: Vê todas as tentativas anteriores (não repete erro)
Benefício direto para conversão:
- Antes: 30% das oportunidades perdidas por “esquecimento” (não deu seguimento no prazo)
- Depois: Sistema cobra ação → taxa de “esquecimento” cai para <5%
- Resultado: 6-8 terrenos/ano que seriam perdidos por desorganização são convertidos
3. Alertas de Inatividade: Sistema Avisa Quando Negociação Está Parada
O que faz:
- Configure regras: “Se terreno está em [Negociação] há mais de 15 dias sem atividade → alerta”
- Notificação vai para responsável + gestor
- Dashboard mostra todos os terrenos “em risco” (parados além do esperado)
- Sugestão automática de ação: “Último contato foi email sem resposta → recomendação: ligar para proprietário”
Como aumenta conversão:
- Gestão proativa: Você age antes que oportunidade esfrie completamente
- Priorização automática: Terrenos parados há 20 dias aparecem no topo da lista
- Intervenção cirúrgica: Diretor só precisa intervir nos casos críticos (sistema filtra)
Benefício direto para conversão:
- Antes: Terreno parado há 30 dias → proprietário assume que você desistiu → fecha com concorrente
- Depois: Alerta em 15 dias → você retoma contato → mantém negociação viva
- Resultado: Taxa de “oportunidade perdida por inércia” cai de 25% para <10%
4. Métricas de Conversão por Etapa: Identifique Onde Você Está Perdendo
O que faz:
- Relatório automático de funil de conversão:
- 60 terrenos em Prospecção
- 35 avançaram para Análise (58% de conversão)
- 20 receberam Proposta (57% de conversão)
- 12 entraram em Negociação (60% de conversão)
- 8 foram para Aprovação (67% de conversão)
- 5 fecharam (62% de conversão)
- Taxa global de conversão: 8,3%
- Tempo médio em cada etapa
- Principais motivos de perda (cadastrados manualmente)
Como aumenta conversão:
- Diagnóstico preciso: Vê exatamente onde está perdendo (não é “achismo”)
- Ação focada: Se 50% caem na etapa “Proposta” → problema é precificação ou condições oferecidas
- Benchmark interno: Compara performance entre analistas (quem converte mais? Por quê?)
- Melhoria contínua: Acompanha evolução trimestre a trimestre
Benefício direto para conversão:
- Antes: “Acho que perdemos muitas oportunidades na negociação” (intuição sem dados)
- Depois: “Perdemos 40% na etapa de Aprovação Interna porque demora 45 dias em média → vamos agilizar”
- Resultado: Atacar gargalo real → taxa de conversão sobe 5-8 pontos percentuais
5. Histórico Completo de Interações: Nunca Perca Contexto
O que faz:
- Timeline cronológica de tudo que aconteceu com aquele terreno:
- Quando foi cadastrado
- Quem fez primeira análise
- Quando foi enviada proposta
- Resposta do proprietário (resumo da conversa)
- Motivo da pausa na negociação
- Quem retomou contato
- Upload de documentos vinculados a cada etapa
- Comentários entre membros da equipe
Como aumenta conversão:
- Zero perda de contexto: Analista sai de férias → outro pega terreno sem perder histórico
- Aprendizado: Terreno similar aparece → você consulta histórico de negociação anterior
- Evita repetição: Proprietário já disse “não negocia abaixo de X” → isso está registrado
Benefício direto para conversão:
- Antes: Nova negociação começa do zero (não aproveita aprendizado de tentativas anteriores)
- Depois: Histórico informa estratégia → você já sabe objeções e preferências do proprietário
- Resultado: Ciclo de negociação 30% mais rápido
6. Priorização Inteligente: Foque nos Terrenos com Maior Chance de Fechar
O que faz:
- Score de prioridade configurável:
- VGV projetado (maior = maior score)
- Margem esperada
- Tempo no pipeline (há quanto tempo está sendo avaliado)
- Estágio (negociações avançadas têm score maior)
- Engajamento do proprietário (responde rápido = score maior)
- Lista ordenada de “top 10 oportunidades para focar esta semana”
- Filtros: “Mostrar apenas terrenos em negociação ativa com VGV > R$ 10M”
Como aumenta conversão:
- Foco dirigido: Equipe trabalha nos terrenos com maior probabilidade de conversão
- Evita desperdício: Não gasta tempo com oportunidades de baixo potencial
- Maximiza retorno: Mesmo número de horas, resultados melhores
Benefício direto para conversão:
- Antes: Analista escolhe terreno para trabalhar “por ordem alfabética” ou “o que lembrou”
- Depois: Sistema sugere onde focar → esforço concentrado em oportunidades reais
- Resultado: Melhora qualidade do pipeline (menos “barriga” de oportunidades sem futuro)
Como implementar sistema de gestão de conversão em 3 semanas
Semana 1: Mapeamento e Configuração (4-6 horas)
Dia 1-2: Desenhe seu funil
- Defina etapas da sua operação (6-8 etapas típicas)
- Configure Kanban com colunas correspondentes
- Estabeleça tempo ideal em cada etapa
Dia 3: Configure alertas
- Defina regras de inatividade (ex: alerta após 15 dias parados)
- Configure notificações por email/sistema
- Teste com 2-3 terrenos piloto
Dia 4-5: Treinamento da equipe
- 1 hora: Overview do sistema
- 1 hora: Prática (cada analista cadastra 2 terrenos reais)
Entregável: Sistema configurado, equipe treinada, primeiros terrenos no Kanban
Semana 2: Migração de Pipeline Ativo (6-8 horas)
Cadastro de oportunidades em andamento:
- Liste todos os terrenos atualmente em análise (20-40 típico)
- Cadastre no sistema com status correto
- Crie tarefas pendentes para cada terreno
- Upload de documentação crítica
Configuração de responsáveis:
- Atribua cada terreno a um analista
- Defina prazos para próximas ações
- Ative alertas de inatividade
Entregável: Pipeline completo visível no Kanban, alertas ativos
Semana 3: Operação e Ajustes (operação normal + 2 horas de ajuste)
Use o sistema no dia a dia:
- Novas oportunidades entram direto no Kanban
- Atualize status conforme negociações avançam
- Responda alertas de inatividade
Primeira análise de métricas:
- Rode relatório de funil após 2 semanas
- Identifique primeiro gargalo óbvio
- Ajuste processo
Entregável: Sistema operacional, primeira métrica de baseline, identificação de gargalo
Resultado esperado em 90 dias:
- Taxa de conversão aumenta 5-8 pontos percentuais
- Tempo médio de ciclo reduz 20-30%
- Reuniões de pipeline caem de 2h para 30min/semana
- Nenhuma oportunidade perdida por “esquecimento”
Oferta Terreno vs. Planilha de Status
| Critério | Planilha Excel com Coluna “Status” | Oferta Terreno |
| Visualização de funil | Não (precisa contar manualmente) | Sim (Kanban visual, arraste e solte) |
| Tempo parado visível | Não (não sabe há quanto tempo está naquele status) | Sim (card muda de cor após X dias) |
| Alertas de inatividade | Não (precisa lembrar de checar) | Sim (notificação automática para responsável) |
| Métricas de conversão | Manual (contar quantos passaram de cada etapa) | Automático (relatório de funil pronto) |
| Histórico de interações | Não (ou em comentários soltos) | Sim (timeline cronológica completa) |
| Priorização | Manual (diretor escolhe na reunião) | Automática (score baseado em VGV, estágio, tempo) |
| Identificação de gargalos | Impossível (não tem dados agregados) | Fácil (relatório mostra onde perde mais) |
| Carga de trabalho por analista | Não visível | Visível (filtro por responsável) |
| Preparação para reunião | 1-2h consolidando status manualmente | 5 min (dashboard já atualizado) |
| Taxa de conversão típica | 8-12% (gestão reativa) | 18-25% (gestão proativa com alertas) |
Perguntas frequentes sobre gestão de conversão de oportunidades
1. Qual a taxa de conversão normal para aquisição de terrenos?
Varia por região e perfil de incorporadora:
- Prospecção → Análise: 50-60% (você descarta terrenos inviáveis rapidamente)
- Análise → Proposta: 40-50% (viabilidade técnica/financeira)
- Proposta → Negociação: 50-60% (proprietário interessado)
- Negociação → Fechamento: 60-70% (negociações sérias)
- Taxa global típica: 12-20% (de 50 terrenos prospectados, 6-10 fecham)
Com gestão ativa de pipeline, taxa global pode chegar a 25-30%.
2. Como sei se minha taxa de conversão está baixa?
Compare com benchmark do seu perfil:
- Incorporadora pequena (2-5 projetos/ano): 15-20% é bom
- Incorporadora média (6-15 projetos/ano): 18-25% é bom
- Incorporadora grande (15+ projetos/ano): 20-30% é bom
Se você está abaixo desses números, tem margem para melhorar.
Sinais de alerta:
- Taxa global < 10% = problema sério de processo ou qualificação
- Mais de 40% das perdas em uma única etapa = gargalo crítico
- Tempo médio de ciclo > 120 dias = processo lento demais
3. Quanto tempo levo para ver melhoria na taxa de conversão?
Depende do ciclo atual:
Impacto imediato (primeiras 4 semanas):
- Redução de oportunidades perdidas por “esquecimento”: -50%
- Melhora em priorização: analistas trabalham em terrenos certos
Impacto médio (2-3 meses):
- Primeiros gargalos identificados e atacados
- Processo mais padronizado
- Taxa de conversão sobe 3-5 pontos percentuais
Impacto total (6 meses):
- Processo otimizado com base em dados
- Equipe habituada a gestão proativa
- Taxa de conversão sobe 8-12 pontos percentuais
Importante: Melhoria é gradual e composta. Não é “virar chave e dobrar conversão”. É otimização contínua.
4. Como funciona a priorização automática? O sistema decide por mim?
Não. O sistema sugere, você decide.
Como funciona:
- Você configura critérios (ex: VGV, margem, estágio, tempo no pipeline)
- Sistema calcula score para cada terreno
- Você vê lista ordenada por score
Você mantém controle:
- Pode ignorar sugestão (e focar em terreno estratégico mesmo com score menor)
- Pode ajustar pesos dos critérios
- Pode adicionar critérios customizados
Objetivo: Dar visibilidade de onde focar, não substituir julgamento.
5. E se minha equipe não atualizar o sistema? Não vai ficar desatualizado como o Excel?
Esse é o problema mais comum. Solução:
Design para facilitar atualização:
- Atualização é rápida (arrastar card no Kanban = 2 segundos)
- Alertas lembram de atualizar
- Gamificação sutil (analista vê quantos terrenos moveu essa semana)
Cultura de uso:
- Primeira semana: Diretor cobra atualização diária
- Segunda semana: Vira hábito
- Terceira semana: Analistas veem benefício (eles também querem visibilidade)
Gatilho de uso:
- Reunião semanal só olha o Kanban (não aceita “não atualizei”)
- Depois de 2-3 semanas, vira rotina
Backup:
- Sistema registra quando foi última atualização (pressão social: “seu terreno está desatualizado há 5 dias”)
6. Posso usar o sistema só para terrenos prioritários (não todos)?
Pode, mas perde o benefício principal: visão completa do pipeline.
Uso parcial:
- Se cadastra só 10 terrenos prioritários → não vê gargalos sistêmicos
- Não sabe se está perdendo oportunidades no resto do pipeline
- Não tem métrica real de conversão
Recomendação:
- Cadastre todos os terrenos em análise ativa (mesmo que “frios”)
- Use filtros para focar nos prioritários no dia a dia
- Mas mantenha visão completa para métricas e identificação de gargalos
Compromisso razoável:
- Cadastre todos os terrenos
- Mas só configure workflow completo (tarefas, checklists) para os 20 mais prioritários
- Conforme avança, expande workflow para os outros
7. Como o sistema ajuda se o gargalo é externo (ex: proprietário que não responde)?
Gargalos externos são os mais comuns. Sistema ajuda:
Identificação rápida:
- Alerta mostra “terreno parado há 15 dias aguardando resposta do proprietário”
- Você vê todos os terrenos nessa situação (não só 1)
Ação proativa:
- Sistema sugere: “tentar outro canal de contato”
- Você vê histórico: já ligou 3x, tentou email, sem resposta
- Decisão informada: vale insistir ou arquivar?
Padrões:
- Relatório mostra: 30% das perdas são “proprietário não responde”
- Você ajusta processo: qualifica melhor antes de investir tempo
Não resolve o problema externo, mas:
- Você age mais rápido (descobre em 15 dias, não em 45)
- Vê padrão (e muda estratégia de prospecção)
- Não perde oportunidades boas por falta de follow-up
8. Quanto custa para equipe de 3-4 analistas?
Plano Professional: R$ 79,90/usuário/mês
- 4 usuários = R$ 319,60/mês
- Inclui: Kanban ilimitado, alertas, métricas, workflow
Plano Enterprise: R$ 233,33/usuário/mês (mínimo 3 usuários)
- 4 usuários = R$ 933,32/mês
- Adiciona: campos customizados, API, relatórios avançados
ROI típico:
Incorporadora avaliando 50 terrenos/ano, taxa de conversão atual de 10%:
- Taxa sobe para 18% com sistema = 4 terrenos a mais/ano
- VGV médio R$ 15M, margem 15% = R$ 2,25M lucro/terreno
- 4 terrenos × R$ 2,25M = R$ 9M lucro adicional/ano
- Investimento: R$ 3,8k/ano (Professional) ou R$ 11,2k/ano (Enterprise)
ROI: Paga investimento no primeiro terreno adicional fechado.
Veja seu pipeline em ação: demonstração personalizada
Próximo passo: Demonstração de 30 minutos com seu pipeline real
O que vamos fazer:
- Você lista 10-15 terrenos que está avaliando agora (só nome/endereço/status básico)
- Cadastramos no sistema antes da call
- Na demonstração, você vê:
- Seu pipeline no Kanban visual
- Como configurar alertas de inatividade
- Como rodar relatório de conversão
- Como identificar gargalos
- Testamos: arrastar card, criar tarefa, gerar alerta
- Você decide se faz sentido para sua operação
Sem compromisso. Sem pressão. Só mostrar como aumentar conversão com seus dados reais.
Ou prefere testar sozinho?
Plano Basic (gratuito):
- 2 terrenos no Kanban
- Workflow básico
- Teste por tempo ilimitado
[BOTÃO SECUNDÁRIO: “Criar conta grátis” → Signup]
Dúvidas específicas sobre conversão de oportunidades?
Fale com especialista:
📧 contato@ofertaterreno.com.br
📱 WhatsApp: [INSERIR NÚMERO]